49 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Антикризисные меры для фитнес-клуба: как победить спад. Как Повысить Коэффициент Удержания в Фитнесе

Антикризисный фитнес: пять способов улучшить бизнес

Что важно поменять в управлении компанией, чтобы соответствовать вызовам времени в кризис. Ирина Туманова – об опыте сети фитнес-клубов.

Насколько негативно кризис влияет на состояние фитнес-индустрии в целом и на премиум-сегмент в частности? Этим вопросом я и мои коллеги озадачены уже не в первый раз: помнится 2008 год и его последствия. Трудно давать оптимистические прогнозы: в период нестабильной экономической ситуации люди не только задумываются о пересмотре долгосрочных планов, но и начинают отказываться от трат, которые ранее были регулярными. А ведь привычное качество жизни – залог психологического комфорта, в кризис особенно ценного и ценимого! Клиентоориентированный бизнес, каким является фитнес-индустрия, чтобы удержать (а желательно и расширить!) свою аудиторию, сегодня должен кардинально пересмотреть принципы работы, обращая особое внимание на эффективное управление продажами и политику гибкого ценообразования. Кризис – самое подходящее время для этого.

Говоря об оптимизации бизнеса в нестабильный период, хочется выделить пять основных направлений, на которых стоит сосредоточиться.

1. Оставляем лучшее

Довольно банально, но истинно: чтобы удержать клиентов и привлечь в фитнес-клубы новых гостей, сервис должен быть клиентоориентированным на 300%! Вот несколько рекомендаций коллегам, следуя которым, можно оптимизировать пакет предложений в соответствии с запросами рынка без дополнительных финансовых вливаний.

  • Все услуги, предлагаемые клиентам, должны быть востребованными минимум на 80%. Если процент ниже, значит, услуга неэффективна, от нее необходимо отказаться или серьезно доработать.
  • Проводите опросы потребителей на тему удовлетворенности услугами вашей компании. Клиенты оценят ваш интерес к их мнению. Прислушивайтесь к нему и реформируйте пакеты услуг на основе опросов.
  • Отдавайте предпочтение услугам, которые позволяют клиентам экономить – в кризис деньги считают все, даже самые обеспеченные и не ограниченные в ресурсах люди.
  • Вводите в предложение «дробные» услуги – они пользуются спросом, так как в кризис люди живут днем сегодняшним и не могут заглядывать далеко в будущее. Мы, например, ввели «короткие» карты, рассчитанные на один, три и шесть месяцев занятий.
  • Предлагайте дополнительный сервис, связанный с возможностью покупки вашей услуги в рассрочку или кредит. Особенно востребованным становится первый вариант, поскольку позволяет людям планировать свой бюджет. Если человек не готов единовременно расстаться с определенной суммой, он может разбить платежи, что намного удобнее и психологически комфортно в кризисных условиях. Кстати, в дополнение к кредитным возможностям мы ввели услугу «Легкий платеж» (для карт с ежемесячной оплатой), когда один раз введя свои данные в систему, клиент больше не думает о регулярных платежах – фиксированная сумма ежемесячно списывается автоматически.
  • Делайте предложения максимально разнообразными, чтобы каждый клиент смог выбрать наиболее приемлемый вариант услуги – как по удобству, так и по материальному критерию. К примеру, у нас есть карта дневного посещения, исключающая занятия утром и вечером (в часы-пик) и более дешевая по сравнению с картой полного дня. Есть абонементы, предполагающие занятия в течение двух лет. Контракт на два года интересен тем клиентам, для которых фитнес уже стал образом жизни и кто уверен в том, что будет заниматься продолжительное время. Такой абонемент очень выгоден с точки зрения себестоимости для клиента.
  • Помимо основного пакета услуг, предлагайте клиентам бонусные программы – лояльности, партнерских преимуществ.
  • Делайте ставку на развитие корпоративных программ – корпоративный сектор позволяет обеспечивать большую стабильность и прибыльность. В программах должны быть заложены гибкие условия, реальные цены и комфортный для клиентов сервис.

2. Учет и контроль!

Эффективно ли мы распоряжаемся средствами? Нужен четкий мониторинг расходов – сколько уходит денег на аренду, строительство, оснащение фитнес-центров, сервисное обслуживание и ремонт оборудования, закупку расходных материалов для сопутствующих направлений (бары, spa, салоны красоты, кабинеты фитнес-тестирования и пр.), оплату труда персонала.

Самое время подумать об оптимизации расходов. Необходимо проводить оценку эффективности вложений на основе аудита, отказываться от балластных статей и усиливать наиболее перспективные. Многие компании в кризис сокращают персонал, экономят на заработной плате. Я же считаю, что отказ от услуг профессионалов чреват неприятными последствиями. В нашей сети было принято решение не сокращать штат, мы просто немного пересмотрели систему бонусов и предложили сотрудникам иные формы нематериальной мотивации.

Другой пример оптимизации расходов – экономия не в ущерб качеству: если речь идет об отделке клуба, отдаем предпочтение не дизайнерской плитке и дорогим сортам дерева (что, безусловно, пафосно и нравится определенному контингенту клиентов), а добротным и износостойким материалам, которые позволяют создать уютную атмосферу, не пробивая бреши в бюджете.

Пора пересмотреть схемы работы с партнерами и поставщиками. Они тоже испытывают влияние кризиса и наверняка заинтересованы в стабильном пролонгированном партнерстве. Результат совместной работы повышается, если с подрядчиками выстраиваются доверительные и взаимовыгодные отношения. С арендодателями и поставщиками сейчас есть возможность договориться о серьезных скидках и отсрочках платежей.

Руководство должно своевременно получать максимально полную отчетную информацию о выполнении/невыполнении планов продаж и отработке входящего трафика. Планирование дальнейшей работы базируется на изучении результатов отчетности с выявлением и учетом слабых и сильных сторон. На мой взгляд, в кризис финансовые планы хотя и остаются долгосрочными, но тактика достижения поставленных целей должна постоянно меняться с учетом вновь получаемых «вводных». Чем меньше период оценки, тем более гибкой в управлении является вся компания – можно своевременно пересмотреть ситуацию, принять верное решение.

3. Кадры как главная ценность

Кадровый вопрос, как всегда, остается одним из самых актуальных в нашей индустрии. Мы работаем с людьми и для людей, поэтому равнодушие и формальное отношение к своим обязанностям абсолютно неприемлемы. Дефицит профессиональных, амбициозных сотрудников плохо сказывается на компании в любые времена, а в период экономической нестабильности особенно. Нам нужны драйверы инноваций, люди с «горящими глазами», стопроцентной уверенностью в своем личном успехе и твердой верой в корпоративные ценности. Если на рынке труда появляются профессионалы, готовые к свершениям, не боящиеся трудностей и обладающие необходимой экспертизой и компетенциями, мы предлагаем им присоединиться к нашей команде.

Кризис – отличное время, чтобы перегруппировать штат и укрепить команду. Не нужно бояться расставаться с неэффективными сотрудниками. Если человек устал или выгорел, удерживать его смысла нет – в кризис нельзя сожалеть о былом и почивать на лаврах. Хантинг в кризис способен творить чудеса! Профессионалы своего дела не боятся перемен и готовы к новым предложениям, что позволяет привлекать к сотрудничеству ведущих специалистов отрасли.

Ключевых же сотрудников нужно мотивировать различными способами материальной и нематериальной стимуляции, вкладываться в обеспечение условий труда, при которых люди, чувствуя стабильность и приверженность компании, хотят в ней работать долго и эффективно. Сотрудник должен приносить результат, постоянно развиваться, быть проактивным, поэтому необходимо делать все возможное для личностного и профессионального роста персонала – проводить курсы повышение квалификации, обучающие семинары, различные тренинги. У наших сотрудников, например, есть возможность проходить в корпоративном университете, который также предлагает программы для внешней аудитории, заинтересованной в повышении уровня своих знаний в области фитнеса.

4. Инвестициям быть!

Оптимизация расходов не означает, что нужно думать исключительно об экономии. Инвестиции в продвижение необходимо наращивать.

В кризис многие стараются пересидеть сложный период, занимают выжидательную позицию и не хотят делать резких движений, избегают ответственных решений, которые из-за нестабильной ситуации на рынке могут обернуться серьезным провалом, привести к финансовым потерям и репутационным рискам. Понимаю и принимаю такую позицию – иногда она является оправданной. Но считаю, что кризис – это время настоящих возможностей, время доказывать собственную состоятельность. Именно поэтому одним из ключевых направлений в кризис должно быть яркое и громкое позиционирование и продвижение бренда – нельзя сидеть и ждать результата, нужно активно работать и заявлять о тех возможностях, которые компания предлагает клиентам.

Читать еще:  Как работает пружинный сигнализатор поклевки. Сигнализаторы поклевки – какие существуют, как выбрать правильный

Если у кого-то раньше были сомнения в важности стратегии, то в кризис их быть не должно – необходимо определить четкую цель и задачи работы, разобраться с миссией и ассоциативностью бренда, получить детальное представление о целевой аудитории, сформировать идеальное (желаемое) видение продукта и услуг, предлагаемых клиентам, выбрать вектор продвижения, определиться с каналами коммуникации и ключевыми сообщениями. При этом концепция должна быть максимально продуманной и, я бы даже сказала, злободневной: если в кризис вместо хлеба предлагать людям ананасы и рябчиков, последствия не заставят себя долго ждать; если же идти от насущных потребностей аудитории, результат будет отличным.

5. Ставка на маркетинг

Основа маркетинговой политики в кризис – ориентированность на клиента, который становится центром деятельности всей компании, каждого ее подразделения и даже сотрудника. Необходимо иметь детальное представление о своей аудитории, обладать ее точным портретом, знать о потребностях и возможностях: маркетингу нужно именно понимать своего клиента, чтобы предлагать ему самые актуальные услуги и обеспечивать сервис высочайшего качества. Лишь при соблюдении этого требования удается выбирать оптимальные маркетинговые инструменты.

В период нестабильности следует оценить используемые каналы продвижения бренда, сосредоточиться на самых «охватных» – тех, которые обеспечивают контакт с нужной целевой аудиторией, – и перераспределять маркетинговый бюджет в их пользу. Так, телевизионная реклама дорога, но она дает больший эффект, чем наружная – значит, нужно находить средства на ТВ-кампании. Расходы на дорогостоящие форматы наружной рекламы придется сократить, но полностью отказываться от нее нельзя, потому что локационно поддерживать имидж бренда и информировать аудиторию об акционных предложениях жизненно необходимо.

Конечно, основная ориентация должна быть на современные цифровые каналы коммуникации. Например, при работе со СМИ предпочтение стоит отдавать не принту, а интернет-площадкам. Люди с более активной жизненной позицией – самый продуктивный сегмент аудитории – сегодня предпочитают получать информацию из интернет-СМИ. Но более возрастным и консервативным нашим клиентам ближе традиционные издания – и от печатных версий мы не отказываемся. Наибольшее доверие пользователей Интернета вызывают отзывы друзей в социальных сетях и мнения популярных блогеров. Работа с соцсетями, постоянное обновление наших страничек в сетях, активное сотрудничество с блогосферой и лидерами мнений – все это приоритетные направления маркетинговой политики.

Диагностика осанки как способ удержания клиентов в фитнес-клубе. Часть 1

ЧАСТЬ 1 – УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ

ЦЕЛИ БИЗНЕСА

Как известно, фитнес-клубы в мире строят не государственные структуры, а частные предприниматели. А любой владелец фитнес-клуба, начиная свой бизнес, в первую очередь выполняет расчёты так, чтобы его компания (фитнес-клуб, студия, или даже сетевой проект):

А) Как минимум выжила бы, выйдя на окупаемость (операционный ноль) за минимальное время

Б) Приносила бы прибыль, позволяющие дышать глубоко и спокойно, развивая этот бизнес дальше

В) Была бы более успешна, чем компании-конкуренты в выбранной нише

Давайте порассуждаем на тему: а что же служит критерием успеха в бизнесе?

Очень часто на этот вопрос можно услышать популярный ответ: «показатель ежемесячной или годовой прибыли, конечно» или «выручка в кассе за текущий день или месяц». Все считают по-разному, и финансовых показателей существует великое множество, и вместе с тем, очень редко можно услышать ответы, связанные не с деньгами, а людьми. Я говорю о главных людях для любого бизнеса – о наших драгоценных клиентах.

Мысли, как известно, материальны и по закону всемирного тяготения, мы притягиваем в свою жизнь те идеи, мысли, образы и даже факты, о которых мы много думаем, на которых мы концентрируем всю свою творческую энергию.

В итоге, и в жизни, и в бизнесе мы получаем то, о чём думаем. Однако, единой ли прибылью или тем более выручкой в кассе должен руководствоваться опытный бизнесмен?

Представим себе совещание, на котором руководитель с грозным видом и серьёзнейшим выражением лица даёт распоряжение своим подчинённым: «Нам нужна прибыль! Покажите мне большие продажи! Нужно повышать стоимость наших услуг или товаров!» и т.п. Выслушав такие указания, совершенно непонятно, на каких конкретно аспектах работы необходимо сосредоточиться, чтобы выполнить эту просьбу. Прибыль и выручка зависят суммы от всех действий коллектива любой компании. Часть действий и качество их выполнения повышает прибыль, а другая часть её снижает. И кто же приносит нам деньги в конечном счёте? Не банк, не бухгалтер, не даже тренер нашего фитнес-клуба, продавший блок из 20 тренировок, а именно клиент , купивший у него этот блок.

О клиентоориентированности не говорит сейчас только ленивый, и автор согласен с теми, кто настаивает именно на клиентоориентированном ведении бизнеса как единственно верном подходе, особенно в сфере услуг, особенно в условиях относительно низкого спроса среди населения.

Сформулируем ключевые бизнеса-термины, учитывая, что в центре Вселенной находится клиент:

  • Цель бизнеса №1 – Привлечение и удержание клиентов экономически эффективными способами
  • Прибыль – результат привлечения и удержания нужного количества клиентов, обеспечивающие прибыль с учетом всех затрат.

БЫТЬ ЛУЧШЕ КОНКУРЕНТОВ

Вам останется «лишь» удовлетворять потребности клиентов лучше, чем конкуренты, а значит, нужно максимально тщательно изучить эти потребности и требовать от Ваших сотрудников уделять максимальное внимание именно целям, задачам, желаниям, мечтам, ценностям и потребностям Ваших клиентов.

Во всём этом нужно быть лучше Ваших конкурентов!

Кто из Вас посещает клубы конкурентов в качестве «тайного покупателя»? А это очень полезная практика, которую мы в РОСТФИТ проводим перед тем, как провести ТРЕНИНГ ПО ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ В ФИТНЕС-КЛУБЕ заказчика обучения.

Если Вы – руководитель фитнес-клуба, то мы рекомендуем Вам, как минимум, самим пользоваться услугами тренеров, массажистов, сотрудников СПА Вашего клуба, чтобы понять, насколько их работа соответствует Вашим ожиданиям и ожиданиям клиентов Вашего клуба.

Порой, такая практика серьезно отрезвляет владельцев клубов, и они начинают относиться к бизнесу более серьёзно и вдумчиво.

ВЫПОЛНЯЙТЕ ОБЕЩАНИЯ

Зададимся очень важным вопросом: «Что является верным показателем удовлетворённости покупателя?». Не торопитесь с ответом, а подумайте, почему Вы продолжаете пользоваться услугами клуба, который Вы регулярно посещаете?

Для клиента, и для каждого из нас, очень важно при взаимодействии с любой компанией видеть, чувствовать и понимать, что Ваши ожидания, а тем более обещания, выданные Вам при начале сотрудничества, выполняются!

Выполнение обещаний клиентов – ключевая задача для всех сотрудников Вашего фитнес-клуба! Главное в бизнесе – это повторная покупка. Люди, которые сделали за 6-12 месяцев 2 заказа в одном и том же интернет-магазине считаются «золотым» клиентским сегментом.

Вы можете быть уверенными, что отработали на 100% не после покупки клиентом клубной карты, а только после её продления. И даже тогда нельзя расслабляться, нужно продолжать выявлять цели, задачи, ценности и потребности Ваших клиентов. Ведь цели и желания могут изменяться со временем и сотрудникам клуба следует держать руку на пульсе, мотивируя клиента заниматься и дальше, ставя новые амбициозные задачи, и выполняя свои обещания.

Продление карты, покупка второго блока тренировок, клиент привел друга или члена семьи в клуб = всё это примеры повторной покупки, и только это является критерием успеха Вашего бизнеса!

ФОКУС НА УДЕРЖАНИИ КЛИЕНТА, а НЕ НА ПРОДАЖЕ

Проведём небольшой расчёт того, насколько важно для фитнес-клуба удержание клиентов.

Ситуация “А”

У вас в штате 10 тренеров, у каждого из них 10 клиентов, занимающихся 2 раза в неделю. 10 тренеров x 10 клиентов x 4 недели x 2 раза в неделю = 800 тренировок в месяц

Пусть клуб зарабатывает с одной тренировки 1000 руб. Получим, что ежемесячная выручка составляет 800 тыс. руб.

Если все тренеры в среднем за месяц потеряли (не удержали) одного клиента = минус 80 тыс. руб. в месяц = минус 960 тыс. руб. в год, почти 1 миллион руб. в год!

Читать еще:  Современные испанские исполнители песен. Испанские исполнители, тексты песен на испанском языке и переводы

А Вы отслеживаете потерянных клиентов? Тех, кто ходил к Вам в клуб в марте, но перестал появляться в апреле? Требуете ли Вы от тренеров отчитываться за каждого клиента, который перестал ходить к ним заниматься? Если нет, то Вы очень многое теряете, потерянная прибыль клуба – это серьезный удар по бюджету.

Ситуация “Б”

Клиенты всё еще уходят, а «кушать хочется всегда», и руководитель ставит задачу по минимальной выручке в месяц.

  • Те же 10 тренеров и клиентов, те же 1000 р. за ПТ = 800 тыс. в месяц.
  • Ушли уже по двое клиентов у каждого = минус 160 тыс. руб. в месяц
  • Чтобы скомпенсировать эту потерю, придется повышать стоимость услуг на 25%

Но, повышение цен всегда вызывает негатив у ВСЕХ членов клуба и даже у многих сотрудников, в частности тренеров! Может всё же научиться удерживать клиентов, выполняя их пожелания и добиваясь решения их задач? Настолько ли это нереальная задача, обучить Ваших сотрудников эффективно работать вместо акций, скидок или наоборот, повышения цен?

Ситуация В «всё хорошо»

Если у Вас все 100% тренеров хорошо удерживают клиентов, и проводят по 10-12 тренировок в день, и уже не могут брать новых клиентов, то можно:

1) нанять ещё тренеров,

2) открыть ещё один клуб.

Ещё раз перечитайте фразу «100% Ваших тренеров удерживают всех клиентов и тренировки некуда ставить в график, всё занято и полностью расписано на 3 месяца вперёд». Это строчка из фантастического романа, но не из жизни!

По факту, в любом клубе есть 20% тренеров, которые дают 80% выручки (любимый наш принцип Парето), а остальные сидят в «болоте» и просто существуют, числятся в штате, и как правило имеют очень низкий показатель продаж и удержания клиентов.

Какой путь выбрать: поднимать цены, увольнять плохих сотрудников и нанимать хороших, делать акции и скидки, вложить весь бюджет в рекламу? Какой подход Вам ближе?

ЧТО ВЛИЯЕТ НА УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТОВ?

Общемировой опыт ведения бизнеса помогает нам выделить следующие пункты в ответе на вопрос о том, что влияет на удержание клиентов:

  1. Сервис компании
  2. Навыки продаж тренеров и менеджеров по продажам
  3. Качество проведения первой встречи с клиентом
  4. Постановка и достижение целей клиента в рамках договора между Вами и клиентом

№1 Сервис

Сервис – это один из ключевых пунктов при принятии решения о покупке услуг той или иной компании. В компании General Motors было проведено исследование, в котором был проведён анализ станций техобслуживания для автомобилей, в котором их станции очень привлекали автовладельцев. Высшее руководство компании предполагало, что этот результат достигнут благодаря тому, что они используют наиболее совершенное оборудование, и технические регламенты, позволяющие проводить замену запчастей, колёс, мелкий и крупный ремонт автомобилей быстро и качественно. Они были поражены результатом анкетирования клиентов, в котором главное причиной выбора GM были комфортные зоны ожидания для клиентов со вкусным кофе и удобными диванами.

Позаботьтесь о высоком качестве сервиса в Вашем фитнес-клубе и Вам будет значительно легче продавать Ваши услуги.

№2 Навыки продаж персонала

Навыки продаж тренеров и менеджеров по продажам фитнес-клуба должны быть отточены как острая бритва, и поддерживаться с помощью ежесезонных внутриклубных тренингов по продажам.

Если Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники с одинаковой энергией, уровнем мастерства, настроем и качеством выполняли свою работу – развивайте их, развивайте их, развивайте их!

Для автора статьи, фитнес-клуб, в котором тренеры не обучаются на регулярной основе, это нонсенс в наше высококонкурентное время. Тренер, как и учитель, педагог – это непрерывная профессия, в которой перерыв даже на пару месяцев может серьезно сказаться на мастерстве.

Нельзя работать учителем 10 лет, а потом открыть кафе, через 2 года его закрыть и вернуться в преподавание. Придется очень тяжело. Тренеры и учителя постоянно повышают свою квалификацию, накладывая её на свой практический опыт, переосмысляя его, совершенствуют свои рабочие навыки и растут в мастерстве. Также растет и стоимость услуг такого преподавателя или тренера.

Если фитнес-тренер получил диплом или сертификат тренера однажды и далее в течение 10 лет работал, не посещая ни одного курса повышения квалификации, то это уже не тренер, а лесоруб. Именно такие тренеры формируют «болото» по принципу Парето – 80% тех, кто приносит 20% прибыли.

Замечена простая связь – если тренер много учится, он много зарабатывает, стоимость его часа растёт вместе с квалификацией, и такие финансово эффективные сотрудники нужны каждому клубу.

Однако, часто даже очень хорошим ТРЕНЕРАМ НЕ ХВАТАЕТ БАЗОВОГО “SALES”-ОБРАЗОВАНИЯ, базовых навыков продажи, пресловутых пяти этапов продаж, которые нужно уметь ощущать, учиться эффективному общению с клиентами, умению задавать вопросы, и реагировать на ответы. Это навыки презентации и работы с возражениями клиентов. А также это умение сделать деловое предложение клиенту о покупке тренерских услуг, или других товаров и услуг клуба.

№3 Качество проведения первой встречи с клиентом

Нельзя два раза произвести первое впечатление.

Очень многие фитнес-тренеры на первом занятии с потенциальным клиентом совершают чудовищные ошибки, из-за которых клуб теряет клиента навсегда. Неоднократно было так, что клиент приходит, с ним здороваются и даже улыбаются, а потом не спросив практически ничего, сразу начинают «качать» на тренажёрах по «базовой» (читай шаблонной) программе. В итоге, клиент уходит домой, возможно ему понравилась тренировка, возможно нет, может ощущаться неприятная боль в суставах или мышцах, или дискомфорт другого типа. На следующий день представитель клуба звонит клиенту и спрашивает «как Вам у нас? Понравилось ли занятие?» и в эту же секунду понимает, что ничего о клиенте не знает, кроме того, что он вчера был в 19-00 и тренировался у Пети. Если клиент не совсем остался доволен тренировкой, то разговор не вяжется и у Вас нет никаких зацепок, чтобы такого клиента вытянуть опять к Вам в клуб.

Именно поэтому на тренингах в РОСТФИТ мы уделяем максимальное внимание на проведение первой встречи с клиентом. Мы обучаем выявлять потребности и ценности клиента – а это две совершенно разные вещи. Кто знает, чем отличаются эти понятия? К вам приходит 20 женщин и все они «хотят похудеть». Одна из них может быть бывшей спортсменкой, которая хочет вернуться хотя бы в любительский спорт, другая простой домохозяйкой, которая хочет улучшить фигуру быть более «спортивной», третья хочет понравиться новому интересному коллеге с работы и т.д. Ценности у всех разные, но потребность одинаковая «похудеть». Именно в выявлении ценностей и последующей презентации в ценностных словах клиента «зарыты деньги» и Ваши высокие продажи тренировок и других услуг клуба.

Сама тренировка, а именно выбор упражнений, их последовательность, методики тренировки мышц, применяемые в том или ином упражнении, отходят на второй план именно на первой тренировке! В дальнейшем, конечно, это имеет большое значение, т.к. верно выбранный план действий, а именно питание + физическая активность + режим даст результат.

Результатом первой тренировки не должна быть боль во всех крупных мышцах и фраза в раздевалке «какой у меня классный тренер, у меня всё болит». Главным результатом должно быть установление доверительного контакта между тренером и клиентом . Последнему важно понимать, что перед ним профессионал, знающий своё дело хорошо, внимательный к ВАШИМ интересам, и фраза «с этим тренером я добьюсь СВОИХ целей и задач».

№4 Постановка и достижение целей клиента

Из трёх предыдущих пунктов при должной дисциплине и ответственном отношении тренера к своей работе логично вытекает следующий пункт, улучшающий удержание клиента. Это постановка цели, её достижение, постановка новой цели, её достижение и так далее…

Читать еще:  Сказка бианки приключения муравьишки читать. Сказка «Приключения муравьишки

Ваш клиент не будет вечно довольствоваться своей достигнутой мышечной массой, которая не может расти бесконечно. Если Вы «похудели» клиента, то дальше нужно ставить новую цель, например, приобщение к новому виду физической активности, которая нравится, но раньше было страшно пробовать или ранее мог быть психологический или иной дискомфорт, а сейчас всё стало по-другому!

Главная мысль, с которой тренер начинает занятие с клиентом, всегда должна быть: «А какая цель у моего клиента? Сегодня мы построим занятие так, чтобы еще на шаг к этой цели приблизиться!» Уважаемые тренеры, читающие эту статью, пожалуйста, уточняйте у Ваших клиентов их цели. Они имеют обыкновение изменяться в ходе тренировок и Вашего длительного общения. Проявление заботы о клиенте никогда не бывает лишним и с Вами чаще всего с радостью поделятся своими ожиданиями и целями Ваши клиенты…

. продолжение читайте во второй части этой статьи, из которой Вы узнаете о том:

  • С какими ожиданиями клиенты фитнес-клубов приходят на занятия в первый раз
  • Какие бывают виды диагностики состояния клиента в фитнес-клубе
  • Что обязан сделать тренер, чтобы произвести наилучшее впечатление на первой встрече с клиентом
  • Какие есть простые способы диагностики, не требующие покупки дорогостоящего оборудования
  • Пример выбора клиента, который был бы невозможен без проведения диагностики

Антикризисное решение для увеличения продаж дополнительных фитнес-услуг

Конкуренция на фитнес-рынке усиливается. Клиенты становятся дотошными, грамотными и требовательными. Прибыль получать все сложнее. Все известные способы увеличения прибыли: привлечения новых клиентов, активизации продаж дополнительных услуг и увеличения продлений существующими членами клуба требуют серьезных расходов. Обновление оборудования, обучение персонала трендовым направлениям фитнеса и сервиса, современный ремонт, новейшие медиа-технологии – все это, как прежде, работает, но стоит дорого. Кризис – не лучшее время сорить деньгами. Впрочем, умный инвестор всегда разумно относится к расходам. Есть ли скрытые резервы для улучшения имиджа клуба, раскрутки внутренних продаж и увеличения лояльности? Есть ли секретное оружие, которое способно взорвать продажи и показать новые грани фитнеса и его спецагентов – фитнес-инструкторов?

Вы будете, возможно, удивлены, но такие резервы есть. В каждом клубе. Независимо от наличия суперквалифицированных специалистов. При любом комплекте оборудования. И не надо делать удивленное лицо. И умное – тоже. Потому что вы и раньше знали, что ЛЮБОЙ ваш сотрудник – это потенциальный СУПЕРПРОДАВЕЦ. А теперь скажите, кто из перечисленных потенциально может претендовать на это звание: МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ, ИНСТРУКТОР, ВРАЧ? Если сомневаетесь, то примите медицинский факт: «эффект белого халата» действует безотказно на всех людей, не только заставляя артериальное давления повышаться, но также вызывая непроизвольные ассоциации с чистотой, самостоятельностью, умением быстро принимать решение. А главное, вызывая доверие на грани иррациональности. Магия, не воспользоваться которой в продажах просто непозволительно! Врач, по идее – идеальный продавец фитнес-услуг! Итак, идея простая и лежит на поверхности: сделать кабинет функциональной диагностики ЦЕНТРОМ ПРОДАЖ услуг фитнес-клуба. Сделать ВРАЧА СУПЕРПРОДАВЦОМ. Врачи обладают невероятным кредитом доверия, их знания об анатомии и физиологии (а значит, и об эффекте воздействия фитнеса на изменение формы человеческого тела) выдержали испытание куда более серьезными экзаменами, чем на курсах фитнес-инструкторов, их профессиональная эмпатия позволяет выдержать эмоции любого клиента. Осталось только научить их фитнес-продукту: названия групповых программ, фитнес-направления, используемое оборудование, противопоказания, рекомендации … А еще как-то постараться объяснить, как наметить план посещений клуба, порекомендовать тренажеры, уберечь от последствий перетренированности, учесть заболевания… Продавать персональные тренировки с полным пониманием фитнес-процесса; не нарушая клятвы Гиппократа рекомендовать конкретные групповые программы; профессионально составлять план питания и тренировок под цели клиента, учитывающий его реальные возможности. И это – практически при отсутствии диагностического оборудования, с каллипером, сантиметром и весами наперевес! При бешеной загрузке кабинета, минимальном времени на фитнес-тестирование и работе на износ специалистов. При отсутствии у фитнес-врачей практических знаний по фитнесу? Фантастическая задача! Была. Но это в прошлом. Так же, как в прошлом ужасы управленческого учета в Exel. XXI век. Сейчас у фитнес-управленца есть готовое решение, учитывающее все особенности данного клуба. Такое же простое, как автоматизация управления клубом. Программное обеспечение для автоматизации процесса работы фитнес-врача АРМ «Фитнес Врач», созданное экспертами веллнес компании «Велком». Функциональное назначение программы «Фитнес-Врач» – использование специалистами и тренерами в фитнес-клубов (центров) для определения физического состояния человека и разработки индивидуальной программы реабилитации и тренировок в фитнес-клубе. Программа позволяет рекомендовать клиенту фитнес-клуба оптимальную последовательность действий во время каждого посещения и каждой персональной тренировки в зависимости от физических возможностей клиента, оборудования и программ клуба.

Функциональные возможности АРМ «Фитнес Врач»:

  • Ан ализирует результаты проведенных исследований
  • Организует удобное хранение информации тестирований всех клиентов фитнес-клуба
  • Заключение
  • по результатам фитнес-тестирования
  • Оценивает функциональное состояние клиента, соответствие заранее определенным физиологическим нормам
  • Определяет этапы (Фитнес-реабилитация, Фитнес и Спорт)
  • Выводит Заключение по результатам тестирования
  • Формирует Рекомендации по посещению фитнес-клуба с учетом результатов фитнес-тестирования и цели клиента
  • Выдает Программу занятий для использования в персональной тренировке.

Выдача информации в форме стандартных протоколов:

Заключение по результатам фитнес-тестирования содержит:

  • Результаты проведенных исследований для возможности сравнения и мониторинга.
  • Рекомендованные дополнительные исследования для уточнения режима пользования фитнес-услугами.

Рекомендации по посещению содержат:

  • конкретные групповые программы, упражнения для самостоятельных занятий в тренажерном зале (в зависимости от их интенсивности) с учетом противопоказаний по результатам фитнес-тестирования и нозологиям.
  • программу питания с учетом необходимого калоража, макронутриентов, цели клиента
  • питьевой режим с учетом физической активности

Программа персональных тренировок содержит:

  • Детальную программу персональных тренировок (с перечнем запрещенных по показаниям упражнений)со всей необходимой информацией для фитнес-тренера.

Эффективность программы базируется на следующих факторах:

  • возможность выбора использования локальной илиSaаS –версии программы
  • конкурентноспособная стоимость, возможность гибкого выбора комплектации и условий пользования лицензией;
  • эффективная централизованная система хранения и анализа результатов фитнес-тестирования
  • простота и удобство, позволяющее интуитивное использование программой при минимальном обучении;
  • видео-уроки, демонстрирующие варианты пользования программой;
  • удобное руководство пользователя с подробным описанием настройки и работы с программой;
  • высокая производительность и универсальность, обеспечивающая корректную работу программы в любых системных оболочках и с любыми приложениями;
  • наличие уникальных алгоритмов, позволяющих создавать индивидуальные рекомендации и программы посещения для каждого клиента фитнес-клуба;
  • возможность использования при минимальном оснащении кабинета функциональной диагностики;
  • возможность, при необходимости, введения новых видов исследования;
  • регулярное обновление и оптимизация программы;
  • поддержка продукта, индивидуальный подход к каждому клиенту и лучшие условия; сопровождения (выделение персонального менеджера, консультации по телефону, удаленная техническая поддержка).

Основные технические параметры:

  • Платформа программы: СУБД Microsoft SQL Server, программа написана на языке С++, ключ защиты USB (локальная версия), ключевой файл (SaaS версия).
  • Установка программы: максимально упрощена, не требует специализированной помощи.
  • Хранение данных: вся информация хранится в одном файле. В начальном состоянии он занимает 10 мегабайт, за год расширяется до 100 мегабайт. (Преимущество: возможно введение программы на съемном носителе, гибкость в переносе данных).

Программное обеспечение АРМ «Фитнес Врач» – это виртуальный аналитик, совмещающий в себе знания и опыт фитнес-врача и тренера. Это инструмент управления огромной базой знаний по фитнесу. Это инструмент оптимизации времени, усилий и затрат. Это инструмент для выдачи стандартных решений в нестандартных ситуациях. Это умный помощник в продажах фитнес-услуг через КФД. Это максимальный результат работы самого успешного фитнес-врача! У вас такой уже есть? Так сделайте каждого своего фитнес-врача СУПЕРПРОДАВЦОМ!Расчет окупаемости АРМ “Фитнес-Врач”Все скриншоты программы

Источники:

http://www.e-xecutive.ru/management/practices/1985432-Antikrizisnyy-fitnes-pyat-sposobov-uluchshit-biznes
http://rostfit.ru/blog/2018/posture-assessment-for-customer-retention.html
http://www.wellcomclub.ru/blog/antikrizisnoe-reshenie-dlya-uvelicheniya-prodazh-dopolnitelnykh-fitnes-uslug/

0 0 голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов: